El éxito de cada empresa descansa en su habilidad para expandirse en sus cuentas nuevas y existentes, al mismo tiempo que extiende su participación en el mercado a través del mercadeo horizontal. La capacidad de identificar nuevas oportunidades de negocios, ya sea con cuentas existentes o sumando nuevas relaciones, es vital para el éxito a largo plazo de cualquier vendedor profesional y de la empresa que representa.

Establecer y mantener relaciones a través de un proceso estructurado de desarrollo de las ventas requiere de una práctica permanente basada en los hechos, acciones, comentarios y expectativas de los clientes y clientes potenciales. No crea que vender es solamente traer cuentas a la compañía, hoy por hoy, los clientes han llegado a niveles.